techniki+perswazji+w+sprzeda%C5%BCy+ubezpiecze%C5%84

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Bardzo często dla nich nie jest istotny czyjś wygląd, czyjeś wypowiedzi, ale nieokreślone, wewnętrzne „odczucie” czy ktoś jest OK, czy nie.Poznanie, w jaki sposób myślą kinestetycy, oraz nauczenie się rozmowy w ich języku jest niezwykle ważne dla wszystkich sprzedawców.Dlaczego? Ponieważ z różnych szacunków wynika, że 40%, a może nawet połowa wszystkich ludzi to właśnie kinestetycy! Zatem - statystycznie rzecz ujmując - umiejętność radzenia sobie z nimi pozwala nam „załatwić” co drugą rozmowę handlową.Podobnie jak w przypadku wzrokowców, także kinestetyków można rozpoznać po sposobie mówienia.O ile wzrokowcy mówią szybko, to kinestetycy wręcz przeciwnie - wolno, spokojnie, z licznymi pauzami, zaś ton ich głosu jest z reguły głębszy.Najprościej (a zarazem żartobliwie) ten spokój i częste przerwy tłumaczy się koniecznością sprawdzenia przez kinestetyka, jak się czuje z tym, co mówi.Przejdźmy jednak do języka, który - jak zapewne pamiętasz - jest najlepszym sposobem rozpoznania sposobu myślenia naszego rozmówcy.Kinestetyka poznamy po chętnie używanych słowach związanych z czuciem: czuję, wyczuwam, odczuwam, odczucie, poczucie.Pojawią się także liczne określenia związane z odczuwaniem najrozmaitszych bodźców kinestetycznych: gładki, szorstki, gorący, ciepły, zimny, twardy, miękki, ciężko, lekko, ciasno.Kiedy już znamy słowa najczęściej używane przez kinestetyków, możemy przejść do zwrotów, które - z jednej strony - są dla nich charakterystyczne, a - z drugiej strony - powinny być wykorzystywane przez sprzedawców podczas rozmowy z nimi.Kiedy klientowi-kinestetykowi przedstawiasz ofertę, używaj takich zwrotów:- Weźmy sprawy we własne ręce.- Trzeba stąpać twardo po ziemi.- Czujesz to?- Czy chwytasz, w czym rzecz?- Lubi pan to uczucie? (przy przedstawianiu korzyści, np.poczucia bezpieczeństwa!).Kiedy ma jakieś wątpliwości, możesz powiedzieć:- Gładko sobie z tym poradzimy.- Trzymam rękę na pulsie.-.pójdzie jak po maśle.- Tylko dotknęliśmy istoty problemu.- To tylko z pozoru trudny problem do zgryzienia!- Czuję, co masz na myśli.- To ważki argument.A kiedy podsumowujesz rozmowę, zmierzasz do jej końca, mów w ten sposób:- Będzie pani miała w niej (firmie) solidne oparcie.- Będziemy w kontakcie.- Poszło nam gładko.- Wreszcie będziesz mógł chwycić wiatr w żagle.Niektóre z powyższych zwrotów mogą wydać się dziwne, jakby sztuczne.Ale to oznacza, że prawdopodobnie nie jesteś Czytelniku kinestetykiem i te sformułowania faktycznie są dla Ciebie obce, nie Twoje - po prostu to nie jest Twój język!No właśnie, czy już zastanawiałeś się, jakim typem jesteś.Ćwiczenie 13: Zamieniam się w słuchMamy już za sobą opis wzrokowców i kinestetyków.Jeśli te dwa typy są dla Ciebie, Czytelniku, obce, to znaczy, że zapewne należysz do trzeciej grupy - słuchowców - i dzisiejsza część będzie dla Ciebie najprzyjemniejsza do czytania.Jednak zanim zajmiemy się słuchowcami - mała dygresja.Kończąc tekst w poprzednim numerze, zasygnalizowałem niezwykle istotną sprawę: kwestię przynależności do jednego z trzech głównych typów.Myślę, że dla każdego jest interesujące, kim jest: kinestetykiem, słuchowcem czy może wzrokowcem? Oprócz zaspokojenia ciekawości wiedza ta pozwala określić, których z pozostałych języków (czyli „języków obcych”) trzeba się nauczyć, aby móc skutecznie porozumieć się ze wszystkimi klientami.Rodzi się tutaj pytanie: jak zdiagnozować siebie? Jedno jest pewne: trzeba unikać autodiagnozy, która jest zazwyczaj nieskuteczna.Niejednokrotnie miałem okazję usłyszeć takie oto wypowiedzi osób, które były przekonane, że same rozpoznały preferowany przez siebie system:- „Czuję, że jestem typowym wzrokowcem.- „Coś mi mówi, że należę do kinestetyków.- „Jak tak patrzę na siebie, to widzę, że jednak jestem.słuchowcem.Śmieszne, prawda? Chyba już nie muszę przekonywać, że nasz język odpowiednio określą inni - najlepiej w luźnej, swobodnej rozmowie [ Pobierz całość w formacie PDF ]

pdf @ pobieranie @ do ÂściÂągnięcia @ download @ ebook

Pokrewne