[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.• Co musisz dla siebie zrobić, żeby uświadomić sobie, że posiadasz te umiejętności?• Jaką jedną rzecz mogę powiedzieć, by sprawić, że uświadomisz sobie, ile zyskałeś dzięki temu programowi?Coaching lub terapia• Co musisz sobie uświadomić w związku ze swoją osobą, żeby pozbyć się obaw przed zmianą?• Co mogę powiedzieć, żeby umożliwić Ci spojrzenie na siebie w odmienny sposób?• Jaką jedną rzecz możemy dziś omówić po to, żebyś osiągnął najlepszy rezultat?Teraz, kiedy poznałeś kilka przykładów, omówimy niektóre detale tego wzorca.W pierwszej części zdania możesz jako ramę umieścić to, co jesteś gotów negocjować.Na przykład w środowisku sprzedażowym, gdy nie możesz zaoferować zniżki, drugie z przytoczonych zdań byłoby dla Ciebie bezużyteczne.Kiedy masz przed sobą klienta, któremu bardzo zależy na cenie, a sam możesz zaoferować rabat, to zdanie byłoby natomiast naprawdę przydatne.Fraza z „jedną rzeczą", którą przytoczyłem w trzecim przykładzie dla każdego z kontekstów, stanowi ekstremalną wersję ramy.To, jak użyłem jej w każdej z powyższych wypowiedzi, ujawnia pre-supozycję, że istnieje tylko „jedna rzecz", która jest problemem.Urok tego wzorca polega po prostu na tym, że w przypadku gdy dasz rozmówcy to, o co poprosi, będzie on praktycznie zmuszony, by dać Ci to, na czym Tobie zależy.Jest to odmiana opisanego przez Roberta Cialdiniego wzorca odwzajemniania.W kolejnych tygodniach przyjrzymy się temu materiałowi nieco dokładniej.Krótko mówiąc, chodzi o to, że w przypadku gdy ja dam coś Tobie, Ty czujesz się „zobowiązany" do dania mi czegoś w zamian.O ile potężniejszy jest wzorzec, w ramach którego dajesz rozmówcy to, o co poprosił? Zastosowanie wzorca zobowiązania zmusza ludzi do tego, by powiedzieli Ci, czego chcą, nie wykraczając przy tym poza ustalone przez Ciebie ramy, a także tworzy warunek, którego spełnienie oznacza, że dostaniesz to, na czym Ci zależy.Aby ten wzorzec zadziałał, musisz nawiązać naprawdę dobry kontakt, a także poprzedzić jego zastosowanie dopasowującymi i ukierunkowującymi wypowiedziami.Są to kwestie, które później omówimy nieco dokładniej, na razie uświadom sobie tylko tyle, że użycie tego wzorca przyniesie oczekiwane efekty wyłącznie w środowisku, w którym Twój rozmówca potraktuje Twoje pytanie poważnie.A CO, JEŚLI NIE SPODOBA Ml SIĘ ODPOWIEDŹ?Po prostu przejrzyj raz jeszcze pierwszy wzorzec z Czarnej księgi perswazji.Ponownie zdefiniuj to, co powiedział rozmówca, a następnie uderz w niego kolejnym wzorcem zobowiązania.Oto kilka przykładów:Rozmowa przed randką• Co muszę powiedzieć, żebyś poszła ze mną na randkę?• Nie pójdę z Tobą na randkę, ponieważ jesteś koszmarnie brzydki.• Zgadzam się, mogę się wydawać brzydki, jednak problem nie jest związany z moją urodą, ale z tym, jak dobrze możemy bawić się na randce.Dokąd możemy pójść, żebyś dobrze się ze mną bawiła?Rozmowa sprzedażowa• Chcę teraz powiedzieć jedną rzecz, która przekona pana do dokonania zakupu już dzisiaj — co mam powiedzieć?• Musiałby pan powiedzieć, że mogę go wziąć za darmo.Problem nie jest związany z wydatkiem, ale z tym, ile pana kosztuje nieposiadanie tego produktu.Co muszę powiedzieć lub zrobić, żeby uświadomił pan sobie, ile pieniędzy pan traci, nie kupując go?Rozmowa w ramach coach i ng u/wychowywani a dzieci/szkolenia• Co musimy omówić, żebyś z większą pewnością siebie zrobił (x)?• Nie sądzę, żebym kiedykolwiek był wystarczająco pewny siebie, aby zrobić (x).• Zgadzam się — jeszcze nie sądzisz, że będziesz wystarczająco pewny siebie, a problem nie jest związany ze zrobieniem (x), tylko ze zwiększeniem Twojej pewności siebie [ Pobierz całość w formacie PDF ]